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今天朋友圈被昨晚的超級藍血月全食刷屏了,大家都曬出了“藍月亮”,正常點的假裝自己看見的曬了這樣的圖。

不正常的被玩壞的藍月亮是這樣的

看到這樣的“藍月亮”,小編突然感慨,我們的五金機電的批發業現狀也像極了被玩壞了的“藍月亮”。以下就是我想和大家探討的幾個要點:

一:五金機電批發業務現狀和環境?

大致總結以下5點

1.供過于求,同質競爭激烈,產品銷售難

2.鋪賒成風,貨款回收難

3.品牌產品多,銷售管理難,精力不夠用

4.利益取向,客戶維護難,銷量易流失

5.新模式圈走核心客戶、銷量流失

..........................

同質化競爭下,批發商之間,慣用的方式:拼政策(產品價格、鋪賒政策、促銷活動、微拍活動等等),依靠直接的利益讓渡去維護和爭奪零售渠道客戶。如此環境之下,零售渠道客戶不會只取一家,對比利益,相應取之。忠誠度和銷量自然分散。經營習慣已被“嬌寵”。近兩年新模式跑馬圈地,更是圈走了不少批發商的核心客戶。

如今,供過于求,優惠的政策,對銷售已經失去了明顯效果,批發業務疲于奔命,幾乎使盡渾身解數,能維穩不降已是萬幸。

二、面對如此現狀和環境,批發業務咋整?

第一步:明確目標和目標收益

每個批發商經營的資源現今都很飽滿,有單項資源,有品牌資源,有電動、有氣動、有園林、有機電、還有附件耗材、品類多、品牌也多。這讓批發業務頭亂如麻,怎么下手?這個就需要批發商老總給到明確的分解目標和對應的激勵。明確業務方向。

1.分品類、分項目:按照品類,進行項目細分

2.分檔次、分客戶:高中低擋,鎖定經營客戶

3.分銷量、定目標:目標分解到具體品牌產品

4.量推進,定考核:依據目標,確定績效考核

5.分業務,定人員:業務落地到具體執行人員

這個步驟的關鍵點:

目標、目標收益、執行人員

第二步:了解客戶的真正需求--經營痛點

業務并非一招鮮可以吃遍天,必須要先了解客戶,尋找到切入口。結合行業的特性,客戶涉及的需求羅列部分如下:

1.產品需求:缺產品資源,豐富性和適合性。

2.資金需求:缺資金,需要政策支持。

3.售后需求:缺售后能力,需要售后支持。

4.形象需求:想整改形象,升級優化。

5.陳列需求:想規范產品陳列,有效利用空間

6.管理需求:想管理運營的優化,如ERP管理導入,門店經營管理提升等

7.人員需求:缺人員,想建立團隊運營。

8.活動需求:門店活動策劃和支持。

9.保護需求:市場保護獨家經營,保障利益。

10.關系需求:穩定牢固愉快的合作關系。

客戶的需求要細化,有很多,只有了解到客戶經營上的迫切需求,對應提供解決,自然沒有拿不下的客戶。切忌不知需求,亂用招。那么如何了解客戶的需求?

1.問:圍繞需求點設計問題,問出需求。問可以是問本人,也可以是從側面打聽。

2.聽:與客戶交流經營,以聽客戶講為主,從其表達中獲取需求信息。

3.看:看客戶門店形象、陳列布局、資源結構、經營品牌產品、看客流、以及客戶做生意的方式和狀態。

第三步:痛定思痛,達成共鳴

在掌握客戶需求的基礎上,業務要善于將這個需求點,也就是經營痛點擴大延伸,深究這個痛點給經營帶來的桎梏,與客戶達成一致的共鳴。也有人說這一步是在傷口上撒鹽,我個人更認為這是在幫助客戶下定決心解決痛點,做好心理鋪墊。

第四步:就病開方,對癥下藥

達成共鳴后,有時客戶會主動詢問:“你跑過這么多地方,有沒有什么好的解決辦法?”,不詢問的你也可順勢說出自己的解決方案。然后跟客戶交流探討和優化這個解決方案,最終達成二人一致。這一步,切忌操之過急的講出我們家有什么什么,能夠提供什么什么,一定要先撇開自家,先客觀的就事論事,確認你與客戶一致解決方案后,再順水推舟,引出自家能給到對應需求解決。如此更易讓客戶接受,避免客戶對業務推銷的抗拒抵觸情緒。

第五步:保持聯系,跟進落地

銷售不跟蹤,萬事一場空??蛻舨⒎且淮尉湍苓_成合作,在做好以上四點后,要保持跟客戶的聯系,并定期回訪,持續跟進直到達成合作。這個過程要進一步的認知了解客戶為何還不考慮合作的疑慮,針對疑慮進行對應的消除,直到達成合作。合作后并沒有結束,仍需持續的跟進維護。

最后總結:業務其實沒有速成的訣竅,每個人都有自己的業務方式和方法,只要方向正確,堅持行動,有心的銷售,功到自然成!你能幫客戶做什么?客戶自然會有對應的回報。

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